创意画报  

从家居文化节论淡季营销策划

 从家居文化节论淡季营销策划
  ——没有淡季的市场,只有淡季的思想
  2012的经济危机在持续发酵,送走了惨淡的2012,迎来了更加严峻的2013,面对这种市场状况,很多企业皱起了眉头。
  对于一般企业来说,都存在着销售的淡、旺季之分。在企业经营中,五一、十一通常被认为是全年旺季中的旺季。通常的五一、十一黄金周前后,是全年的销量最好的时候。许多企业都把希望放在了这两个节日的促销上面,全年经营的好坏,往往从这两个节日的销售数据就能看的出来。旺季过后,面对即将到来的淡季让许多企业的销售变的非常窘迫。但俗话说得好:没有不景气,只有不争气,很多企业产品的销售在淡季一落千丈并不是因为产品真的销售不出去了,而是淡季的思想在作崇。
  以智诚灵动操作的海博家居为例:
  2005年3月,通过两次提案和数次深入沟通,带着彼此的惺惺相惜,海博家居与智诚灵动正式签约合作。合作之后,我们发现,岛城的家居商场除了在正常的五一、十一等促销旺季做促销外,在家居销售的淡季(如七八月份),所有的家居商场在市场上都没有了声音。当时,我们就在想,为何不在这个大家都认为是淡季的市场下继续做促销!经过几番脑力震荡,举办海博家居首届“家具文化节”的创意出炉了。
  智诚灵动将此次“家具文化节”的主题定为“家具、文化、体验”,希望在全面展示家具文化的同时,为顾客带来更多个性的设计,从设计到摆放,从视觉到感觉,带给顾客全方位的感受,家具不再是材料的简单堆砌,而是更能体现顾客对生活理解的载体,表现人与家具与生活的紧密联系,从而进一步在顾客心目中夯实“海博?家居风向标”这一概念。
  同时,智诚灵动提出了“在销售中逐渐建设企业品牌!”的指导思想,“在销售中逐渐建设企业品牌!”是智诚灵动给中小企业服务中坚持的原则,也是智诚灵动在服务中小企业的过程中,形成的一套可以指导作业的实效方法。在这个原则的指导下,智诚灵动在海博家居“家具文化节”中加入了极具诱惑力的促销活动,为“家具文化节”成功又增加了砝码。
  为期一个月的“家具文化节”包含了诸多文化活动和促销活动,其中,“家具文化展示周”堪称本次家具文化节的一大亮点。展示周共分四周进行,第一周现代简约风格,第二周欧美风情风格,第三周东方神韵风格,第四周休闲浪漫风格。每周一个主题,每周一次推广活动,通过专家现场讲解设计理念、现场家具展示、模特现场演示、文艺演出等手段吸引顾客的参与,虽然文化期间时有暴雨,但仍然没有浇灭顾客的热情,每次展示活动华阳路店内都人潮涌动,景象空前壮观。许多顾客说,从来没有想到家具还有这么深的文化渊源,这次真是开了眼界! 
  7月17日,海博家居首届“家具文化节”圆满落下帷幕。海博家居在文化节期间的累计销售额超过之前三个月的销售额,创造了一个奇迹!
  自2005年开始到今天为止,海博家居的文化节已经举办了10届,每一年我们都会在固定的时间举办文化节活动,并且与时俱进,不断创新、升级,每年都取得了很好的效果,在顾客当中形成了良好的口碑效应,增加了企业的核心竞争力。
  在所谓的淡季,企业认为目标客户暂时不再需要企业的产品了,于是促销活动不做了,市场开发力度减少了,客户拜访不勤了,经营战略僵化了,这一切致使销售业绩越来越不景气,待下一个“淡季”到来之时,企业更是借口充足而愈加不努力,如此陷入“淡季”的怪圈。
  要想改变这种格局,我们营销策划要做到以下几点:
  首先,企业经营者的思想必须要改变,树立“销售无淡季”的思想。比如我们做的家居文化节,就是改变了经营者的思想,把淡季市场做成了旺季市场。
  其次,淡季市场科学的运用营销策划是保证淡季市场营销成功的保证。如,淡季营销活动要以品牌为主,促销只是品牌服务。
  最后,淡季市场要拓展销售渠道或开发新产品。淡季市场,许多产品在原有的渠道下无法实现销售的增长,但我们可以换一种角度看问题,如果在这个渠道不行,我们就去开拓另外一个渠道,如果老的产品在现有的市场卖不动,我们就去开发另外一种新产品,来适应市场。以海尔洗衣机为例,夏天的销量非常少,这时厂家就尽可能地减少产量,到秋天再开始大量生产。针对这种情况,张瑞敏分析到,不是用户在夏天不需要洗衣机,而是现有的洗衣机不能适应用户夏天洗衣的需求:因为当时市面上销售的一般都是5公斤的洗衣机,而夏天的时候,用户可能一次就洗一件衬衣,感觉用5公斤的洗衣机洗非常浪费,不如手洗方便。于是,海尔在1996年特意开发了一款1.5公斤的“小小神童洗衣机”,当年被《中华工商时报》评为全国“十大成功产品之首”,长期占据洗衣机单一品种销量第一位。
  尽管市场有淡季与旺季之分,但思想是没有淡旺季的区别的。思想是一切行动的根源,没有做不到,只有想不到。一味抱怨市场的人,不妨改变一下你的思想,拓展你的眼界,思想是没有边际的。我们要打破常规,树立新规,在突破中寻找机会,在改变中寻求突破。
  另外,“三分策划、七分执行”,思想的转变必定要有强有力的执行力作保障。就像我们所说的:没有执行力保障的思想转变,都是瞎扯淡!!
  最后,还是要重申:没有淡季的市场,只有淡季的思想!

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 文章来源:营销策划实战派——智诚灵动应营销策划机构http://www.chinawisdo.com/  

 


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